.
Ta strona używa cookie. Korzystając z niej wyrażasz zgodę na ich używanie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.
Akceptuję

Loading...


Szukaj Menu
A A A wysoki kontrast: A A

Portal Promocji Eksportu



Jak znaleźć w Chinach partnera biznesowego?

Wyślij Drukuj Pobierz dodał: Daniel Matusiak | 2015-12-22 10:06:26
polska, chiny

Systematyczny wzrost wymiany handlowej między Polska a Chińską Republiką Ludową będący w dużej mierze wynikiem globalizacji jak i coraz lepszej jakości chińskich produktów stawia nowe wyzwania przed polskimi przedsiębiorcami.

Systematyczny wzrost wymiany handlowej między Polska a Chińską Republiką Ludową będący w dużej mierze wynikiem globalizacji jak i coraz lepszej jakości chińskich produktów stawia nowe wyzwania przed polskimi przedsiębiorcami.
Chiny to państwo przechodzące obecnie istotne transformacje gospodarcze i społeczne. Z jednej strony nowe możliwości techniczne sprzyjają nawiązywaniu kontaktów on-line, z drugiej natomiast tradycja nakazująca gruntowne, osobiste poznanie się partnerów i oparcie relacji na zaufaniu i bezpośrednich kontaktach konkretnych osób jest wciąż silna. Komparatywna przewaga kosztów produkcji w ChRL powoduje, iż dla wielu polskich firm import zaopatrzeniowy z ChRL, głównie surowców i półproduktów o odpowiedniej jakości, będzie jeszcze przez lata istotnym warunkiem zachowania konkurencyjności na rynku europejskim.
Łatwość nawiązywania kontaktu z potencjalnym chińskim kontrahentem nie idzie jednak w parze z rozeznaniem z kim tak naprawdę ma się do czynienia. Pytania o to, czy chiński kontrahent rzeczywiście istnieje, jaka jest jego sytuacja finansowa, czy faktycznie posiada lub wytwarza produkt, który oferuje i wreszcie czy jest to partner rzetelny i wiarygodny stawiane są niestety rzadko, a z doświadczenia WPHI Szanghaj wynika, iż przede wszystkim stawiane są za późno.
Ten krótki poradnik powstał w celu ukierunkowania polskich przedsiębiorców na takie sposoby znalezienia chińskiego kontrahenta, które wydatnie zminimalizują ryzyko biznesowe.


1. Uczestnictwo w imprezach targowych w Chinach

Chiny i chińska gospodarka zmieniają się z roku na rok. Miejscowi konsumenci stają się coraz bardziej wymagający, w efekcie lokalni producenci systematycznie poprawiają jakość i zaawansowanie technologiczne swoich produktów, starając się dogonić w tym względzie światową konkurencję.
Polityka chińskiej administracji, szczególnie po istotnym spadku eksportu wywołanym kryzysem finansowym końca ubiegłej dekady, uległa sporej reorientacji, kładąc większy nacisk m.in. na pobudzanie konsumpcji wewnętrznej. Wzrost sprzedaży na rynku wewnętrznym ma być jednym z czynników sprzyjających utrzymaniu odpowiednio wysokiego wzrostu gospodarczego. Ta reorientacja w polityce gospodarczej Państwa Środka stwarza dodatkowe uzasadnienie dla traktowania Chin jako coraz bardzo interesującego rynku zbytu. Tradycyjnie wysoki poziom importu z ChRL w połączeniu ze spodziewanym zainteresowaniem sprzedażą do tego kraju sprzyjać powinien intensyfikacji wymiany handlowej Polska - ChRL . Pytanie o wybór dobrego, wiarygodnego partnera (dostawcy bądź importera) nigdy nie było zatem bardziej aktualne. O kształcie i wielkości wymiany decydują także coraz częściej transakcje realizowane przez podmioty małe i średnie, kreatywne i elastyczne, ale szczególnie podatne na negatywne skutki nierzetelności partnera. Jedna nieudana transakcja, szczególnie na odległym geograficznie i kulturowo rynku, może być zagrożeniem dla egzystencji konkretnego niewielkiego podmiotu. Nie ulega wątpliwości, iż rzetelny partner to co najmniej 50% sukcesu handlowego w Chinach.
Doskonałą okazją do zapoznania się z chińskimi produktami są różnego rodzaju targi. Mnogość i częstotliwość tego rodzaju imprez gwarantuje, iż każdy przedsiębiorca znajdzie w nich coś dla siebie. To idealna okazja do zapoznania się z ofertą lokalnych produktów bądź usług , ale, co ważniejsze, nawiązania bezpośrednich kontaktów z ludźmi, którzy mogą stać się partnerami na Dalekim Wschodzie.
Rozwój chińskich aglomeracji i coraz aktywniejszy ich udział w międzynarodowej współpracy handlowej czy inwestycyjnej powoduje, iż sporym zmianom ulega sektor usług, w tym związanych z promocją i obsługą wymiany towarowej (bankowość, spedycja, marketing, usługi konsultingowe i sektor targowo – wystawienniczy). Szereg imprez targowych w takich miastach jak Szanghaj, Pekin, Kanton czy Chongqing osiągnęło już światowy poziom stając się interesującą platformą do nawiązania wiarygodnych kontaktów. Wspomniane imprezy wystawiennicze dedykowane są nie tylko chińskim eksporterom (jak to miało miejsce przez ostatnie dziesięciolecia), ale coraz częściej stwarzają okazję do poznania przyszłego importera, dystrybutora czy agenta.
Jak znaleźć interesujące targi? Można skorzystać z Internetu, lub skierować zapytanie do WPHI w Pekinie bądź Szanghaju. Przedstawiciele WPHI odwiedzają imprezy targowe mogące zainteresować polskie firmy zamieszczając swoje spostrzeżenia dotyczące organizacji, profilu i jakości targów na swoich stronach internetowych.
Zdecydowana większość imprez targowych jest przygotowana na przyjęcie gości spoza Chin, tak więc załatwienie formalności z udziałem w targach na zasadzie „visiting guest” nie powinno być problemem. Jeżeli jesteś przekonany, że znajdziesz interesujący produkt w dobrej cenie, a zależy Ci na komplecie informacji nt. transportu do Polski i związanych z tym opłat, możesz od razu (nawet w miejscu targów) umówić się z przedstawicielem firmy spedycyjnej, który przedstawi Ci wycenę. Teoretycznie więc, możesz dokonać udanej transakcji w ciągu jednego dnia (czego jednak lepiej unikać, o czym poniżej).
Jeżeli planujesz udział w targach jako wystawca (organizując własne stoisko) to musisz pamiętać o wynajęciu firmy, która zgodnie z Twoimi wskazówkami zaaranżuje powierzchnię wystawienniczą. Z reguły organizator targów oferuje usługi kilku profesjonalnych podmiotów, z którymi stale współpracuje, nic nie stoi jednak na przeszkodzie, aby wynająć inną firmę (z reguły tańszą). Uczestnicząc w targach w Chinach warto mieć ze sobą osobę znającą język chiński. Znacznie poszerza to grono osób, z którymi można porozmawiać, ponieważ znajomość angielskiego w Chinach nie jest wciąż powszechna (zwłaszcza na prowincji). W powyższych kwestiach także może pomóc WPHI.
Najistotniejszą kwestią dla wystawcy w Chinach jest organizacja terminowego przewozu próbek swoich produktów. Chiny nie stosują ułatwień w zależności od ilości czy przeznaczenia produktu, oznacza to więc, że każdy transport przechodzi te same formalności celne, sanitarne, weterynaryjne, itp. Wysyłkę artykułów spożywczych warto więc organizować nawet 90 dni przed rozpoczęciem imprezy. WPHI Szanghaj przestrzega przed próbą wystawienia na targach (zwłaszcza żywnościowych) towarów przywiezionych ze sobą w bagażu prywatnym. Na targach potrafią pojawić się kontrole właściwych urzędów i żądać pokazania stosownego certyfikatu.
Wyjazd na targi do Chin, bez względu na to czy w celu znalezienia dostawcy (import) czy klienta (eksport) pociąga za sobą koszty, pozwala jednak na poznanie potencjalnego partnera biznesowego i naoczne przekonanie się o jakości produktu jaki oferuje. Przed samym udziałem w targach warto się do nich przygotować, także od strony teoretycznej. Jeżeli chcesz kupić od chińskiej firmy towar i wysłać go do Polski musisz na przykład wiedzieć, że do prowadzenia przez firmę chińską wymiany handlowej z zagranicą konieczna jest licencja eksportowa. Ponieważ jest to „opcja”, zatem nie wszyscy producenci ją posiadają. Poproś więc o kopię takiego dokumentu zanim podpiszesz kontrakt. Niektórzy producenci wypełniają tę lukę angażując specjalistyczne firmy handlowe, które działają w charakterze pośrednika. Powinieneś wiedzieć o tym wcześniej, bo wiąże się to z inną ceną (wyższą), innym posiadaczem konta bankowego oraz rozłożeniem odpowiedzialności w spornej sytuacji. Reasumując, staraj się poznać formalności regulujące daną dziedziną, żebyś był przygotowany do zadawania konkretnych pytań i próśb o wgląd do konkretnych dokumentów.
Czas targów jest siłą rzeczy ograniczony, ale lepiej nie podejmuj decyzji o dużym kontrakcie w pośpiechu. Targi powinny dać Ci możliwość podjęcia decyzji o tym co chcesz kupić / komu chcesz sprzedać, nie od razu musisz więc zawierać kontakt. Rozważ zlecenie kancelarii prawniczej sprawdzenie wiarygodności chińskiej firmy. Taka usługa kosztuje ok. 3000 zł, co najczęściej jest niewielką kwotą w stosunku do wartości kontraktu. Nawet jeżeli sprzedajesz swój produkt do Chin będziesz miał pewność, że Twój nowy partner biznesowy będzie w stanie regulować swoje zobowiązania w dłuższym terminie czasu. Błyskawiczny rozwój komunikacji pasażerskiej w ChRL, w tym szczególnie połączenia kolejowe na Wschodnim Wybrzeżu i Południu, powoduje iż dystans 500 km przejeżdża się w dwie lub trzy godziny. Warto zatem po targach zarezerwować sobie czas na pierwszą wizytę u nowo poznanego kontrahenta. Jak mówi chińskie przysłowie „lepiej jeden raz zobaczyć, niż tysiąc razy usłyszeć”. Efektem każdej transakcji jest zysk, zarobienie pieniędzy, lepiej wydać niewielką kwotę na dłuższy pobyt w Chinach i wizytę u partnera niż stracić je (na znacznie większa skalę) w wyniku nieuczciwości partnera, o którym mało wiedziałeś. Elementem biznesowego rytuału i poznania się są wspólne posiłki z chińskimi przedsiębiorcami. Pośpiech jest wrogiem kształtowania relacji z Chińczykami. Jeżeli myślisz o chińskim partnerze jako o perspektywicznym, długoterminowym dostawcy czy agencie, nie szczędź czasu na spotkania przy stole i rozmowy, często dalekie od merytorycznego sedna.
Przygotowując się zatem do podjęcia działalności w ChRL i wyszukania partnera zastanów się nad prawdziwością tezy, iż Ci, którzy mają ograniczone środki nie powinni podejmować działalności w Chinach. Czas to pieniądz, a w Chinach czas trzeba po prostu mieć.
Coraz więcej firm chińskich odwiedza targi w Europie ( w tym w Polsce), warto więc nawiązać relacje tą drogą. Do Polski przyjeżdża też sporo misji przedsiębiorców z ChRL. Zaglądaj więc na strony PAIIZ i PARP, gdzie często pojawiają się zaproszenia na spotkania typu B2B z przedsiębiorcami z ojczyzny Konfucjusza.

2. Agenci handlowi w Chinach

Jeżeli nie możesz/nie chcesz pojechać do Chin w celu obejrzenia produktu jaki chcesz sprowadzić do Polski, a jednocześnie chciałbyś zwiększyć pewność co do chińskiej firmy z jaką przyjdzie Ci współpracować, możesz skorzystać z usług agenta handlowego. Tego typu firmy wyszukują dostawców, mogą także doglądać produkcji i kontrolować jej jakość na miejscu. WPHI Szanghaj nie spotkało się jeszcze z przypadkiem firmy mającej problem z chińskim firmą poleconą przez agenta. Wydaje się więc, że jest to dość efektywny sposób na zminimalizowanie ryzyka biznesowego, choć niesie ze sobą dodatkowe koszty. Jeżeli pierwszy raz współpracujesz z danym agentem (którego sam znalazłeś) rozważ opcję sprawdzenia jakości towaru i dokumentów (kontrola przedwysyłkowa) niezależnej firmie. Ta dodatkowa usługa pomoże Ci nie tylko w tej jednej transakcji, przekonasz się bowiem o jakości usług samego agenta, co pozwoli także zawierać dzięki niemu dodatkowe kontrakty bez większych obaw.

3. Serwisy internetowe typu Alibaba, TaoBao i inne

Mimo iż Internet jest najpopularniejszą metodą wyszukania interesujących produktów, to doświadczenie WPHI Szanghaj potwierdza, że niemal wszyscy polscy przedsiębiorcy, którzy zgłosili się do nas o pomoc, zostali oszukani właśnie w wyniku kontaktu jedynie przez Internet. Ze zdumieniem i przykrością należy odnotować fakt, iż duża część przedsiębiorców z Polski zupełnie bezkrytycznie podchodzi do informacji uzyskiwanych od strony chińskiej. Nie należy więc do rzadkości zawieranie znacznych kontraktów bez próby choćby minimalnego sprawdzenia z kim mamy do czynienia (największą kwotą straconą w ten sposób było ponad 600 tys. zł – towar nigdy nie dotarł do Polski).
W opinii WPHI Szanghaj kupowanie w Chinach produktu, którego się nigdy wcześniej nie widziało i nie przekonało o jego właściwościach jest obarczone ogromnym ryzkiem. I nie mają tu znaczenia opinie czy komentarze dostępne w serwisach nt. rzetelności firmy czy jakości produktu. Należy przy tym stwierdzić, że klasyczne oszustwa polegające na nie wysłaniu towaru (czyli wyłudzenie) są jednak w zdecydowanej mniejszości. Dużo częściej WPHI Szanghaj odnotowuje przypadki wysłania towaru o gorszej wartości niż deklarowana/opisywana w Internecie. Wbrew pozorom takie sprawy są trudniejsze niż zwykłe oszustwo i w praktyce nie do wygrania. Ostatnio odnotowaną praktyką części chińskich przedsiębiorstw jest wysyłanie towaru pełnowartościowego (np. 2/3 przesyłki) i niepełnowartościowego (kiepska jakość albo w ogóle towar nie zgodny z zamówieniem).
W reakcji na zarzuty, strona chińska wyraża swoje ubolewanie nad sytuacją i deklaruje znaczące upusty będące równowartością niepełnowartościowego towaru. Wiązać się to jednak musi z kolejnymi zamówieniami.
Jeżeli mimo wszystko decydujesz się na zakup w Internecie, poproś stronę chińską o skan „business licence”. Jak czytać ten dokument opisaliśmy w osobnej publikacji WPHI Szanghaj. Przed dokonaniem przelewu upewnij się, co do nazwy konta. Nazwa konta powinna być dokładnie taka, jak nazwa firmy. Każda prośba chińskiego kontrahenta o dokonanie przelewu na konto inne niż firmowe powinna oznaczać zawieszenie współpracy. Wiąże się to głównie z faktem włamań hackerskich na konta email. Hackerzy preparują bowiem maile od chińskich przedsiębiorców i podają swój numer konta, kontrolując przy tym korespondencję. Żadne więc tłumaczenie nie powinno Cię skłonić do przelewu na konto inne niż to z nazwą firmy. Bądź podejrzliwy w stosunku do wszelkich informacji „o nagłej zmianie konta”.
Należy także pamiętać, iż przy imporcie towarów do Polski wymagane są często różnego rodzaju certyfikaty, poczynając od CE poprzez RoHS, SISVEL, LSCD i inne. Poproś o ich skany przed decyzją kupna.

4. Portal Polskiego Eksportu.

Partnera zainteresowanego zakupami z Polski można także znaleźć odwiedzając Portal Polskiego Eksportu (PPE), znajdujący się pod adresem www.eksporter.gov.pl. Zgromadzone w spisie wprowadzonych zapytań dane pochodzą z placówek (WPHI) i są efektem spotkań przedstawicieli Wydziałów z lokalnymi przedsiębiorcami, jak i szeregu działań promocyjnych na miejscu (udział w targach, organizacja seminariów branżowych, konferencji itp.). Rekomendujemy okresowe zapoznawanie się z zapytaniami skierowanymi do PPE. Promocja eksportu to kluczowe zadanie dla Wydziałów Promocji Handlu i Inwestycji na świecie, a PPE ma umożliwić „zagospodarowanie” przez polskich przedsiębiorców zapytań dotyczących zakupów z naszego kraju. Przykładowo w 2012 roku WPHI Szanghaj wprowadził do PPE ponad 600 zapytań od potencjalnych chińskich importerów, liczba ta stale rośnie. Zachęcając do korzystania z informacji w PPE, podkreślamy jednakże, iż nawiązanie kontaktów z partnerem chińskim z wykorzystaniem zapytania zamieszczonego w PPE nie powinno zwalniać eksportera z obowiązku dodatkowego upewnienia się co do solidności potencjalnego importera.

Uwaga końcowa:

Przedstawiając powyższe wskazówki, WPHI Szanghaj liczy na coraz aktywniejsze zaangażowanie polskich przedsiębiorców szczególnie w zakresie promocji eksportu do ChRL. Wymianę handlową realizują firmy, a w firmach – konkretne osoby; prezesi, dyrektorzy, szefowie rynków. Bez ich bezpośrednich, osobistych kontaktów trudniej będzie o ugruntowywanie pozycji rynkowej konkretnej firmy w Chinach i o handlowy sukces. Przekazując niniejszy tekst - zachęcamy do poznawania rynku i bezpośredniego poznawania chińskich partnerów. To kosztuje, ale z pewnością się opłaci....